لم تتعرض الشركات الناشئة لمثل هذا الضغط من أجل التوسع بسرعة. ولتحقيق ذلك، يتعين على العديد منها جذب الشركات الكبيرة، الغنية في عالم تكنولوجيا المعلومات، كعملاء. ولكن كما ستخبرك أي شركة تبيع للشركات، فإن الفوز بمثل هذه الصفقات ليس بالأمر السهل.

[__HTML_TAG_2__]] أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها معظم الشركات الناشئة هو الاعتقاد بأن التكنولوجيا الخاصة بها ستبيع نفسها عمليًا، كما يقول أرسلان تافاكولي شيراجي، المؤسس المشارك ونائب الرئيس الأول للهندسة الميدانية في Databricks، الذي يساعد الشركات على تخزين وتحليل كميات هائلة من البيانات. البيانات.

نعم. يجب أن تعمل التكنولوجيا بشكل جيد. ويحذر من أن هذا ليس كافيا. أصبحت Databricks الآن شركة عملاقة لتخزين البيانات والذكاء الاصطناعي تبلغ قيمتها 190 مليار دولار، ولديها أكثر من 70% من شركات Fortune 500 كعملاء. لكنها كانت ذات يوم شركة ناشئة صغيرة، وكان تافاكولي-شيراجي مسؤولاً عن المساعدة في تقديم أول صفقاتها الكبيرة.

"الجميع، عندما يبيعون للشركات الناشئة... نعتقد أن الأمر كله يتعلق بالتكنولوجيا والحصول على أفضل التقنيات"، هذا ما قاله تافاكولي شيراجي للحاضرين في TechCrunch Disrupt الأسبوع الماضي. لكنه تعلم بالطريقة الصعبة أن "الأهم هو الأشخاص والعمليات".

]

يتذكر أنه عقد اجتماعًا مع أحد العملاء المحتملين في وقت مبكر، ليكتشف أنه هو نفس الشخص الذي وقع صفقة ضخمة مع منافسه الرئيسي. وقال تافاكولي شيراجي: "إنه ليس مهتماً بالاستماع إلي لأنه راهن بمسيرته المهنية على هذا المنافس". ويتذكر أيضًا أن الصفقات المبكرة فشلت لأن الشركة الناشئة لم تكن مستعدة لمواجهة المشكلات القانونية أو التعاقدية أو الأمنية. وقد قدم نصيحته للشركات الناشئة حول كيفية كسب كبار العملاء.

البيع تحت مظلة شركة تكنولوجيا أكبر

عندما كانت Databricks صغيرة، حاولت وفشلت في ذلك. احصل على اجتماع مع UBS، البنك السويسري الكبير. ثم دخلت في "شراكة مع مايكروسوفت"، لتصبح شريكًا سحابيًا لـ Azure. وهذا يعني أن اتفاقيات البيع ستغطيها شروط Microsoft.

ولكن هذا يعني أيضًا أن مندوبي مبيعات Microsoft قاموا بالفعل بحجز الاجتماعات والدفاع عن الشركة الناشئة. يتذكر المؤسس قائلاً: "فجأة، لم يكن من الصعب الحصول على هذا الاجتماع". "لقد كانت نعمة كبيرة بالنسبة لنا أن نكون قادرين على الشراكة مع شخص لديه هذا الوصول والتوزيع. »

بمساعدة فريق مبيعات Microsoft، "بدأنا في الحصول على قوة جذب في كل مكان." وقد أدى ذلك إلى خلق مشاكل جديدة، مثل العملاء المحتملين الذين يريدون ميزات للبلدان التي لم تتوسع فيها Databricks، ولكنها كانت مشكلات جيدة بالنسبة لنا

اليوم، Databricks هي الشركة الكبيرة التي تعمل مع الشركات الناشئة، وتبيع منتجاتها وفقًا لشروط Databricks الخاصة وإعدادات الأمن السيبراني. ومن الأمثلة على ذلك Hightouch، التي توفر أدوات تسويق تعتمد على الذكاء الاصطناعي وأدوات بيانات العملاء (استثمرت Databricks أيضًا هناك)؛ وAddepar، التي تقدم أدوات البيانات لمحترفي الاستثمار، وTecton، وهي شركة ناشئة للتعلم الآلي استحوذت عليها Databricks لاحقًا.

عند بيع الذكاء الاصطناعي، تناول "العناصر الأربعة".

يقوم توفاكولي-شيراجي بتجميع المخاوف والاعتراضات الرئيسية للشركات في أربع فئات يسميها العناصر الأربع: السياق والاختيار والتكلفة والتحكم. السياق يعني الذكاء الاصطناعي الذي يمكن تدريبه "مثل تعيين موظف جديد"، كما يقول، وتعلم مصطلحات الشركة وعملياتها وأولوياتها وما إلى ذلك. والخيار هو حرية تغيير نماذج الذكاء الاصطناعي بدلاً من الارتباط بمورد واحد. تتعلق التكلفة بالتحكم في تكلفة تشغيل منتج الذكاء الاصطناعي. يتضمن التحكم الضمانات التي تحكم سلوك الذكاء الاصطناعي وتحمي المعلومات الحساسة. يسأل تافاكولي-شيراجي مدراء تكنولوجيا المعلومات مازحين عن موقفهم مع الذكاء الاصطناعي على مقياس من واحد إلى خمسة. الأول يعني أن الموظفين يمكنهم ببساطة الوصول إلى ChatGPT، والخامس يعني أن الشركة اعتمدت قدرات الذكاء الاصطناعي الجديدة التي غيرت عملياتها التجارية. لكن 99% من الأشخاص الذين أتحدث إليهم ينتمون إلى الفئتين الأولى والثانية." لا تزال الشركات لم تتوصل إلى كيفية نشر وكلاء الذكاء الاصطناعي بطريقة تخلق قيمة تتجاوز السماح للفرق الهندسية بكتابة التعليمات البرمجية. "سوف تمر سنوات عديدة قبل أن يتمكن الأشخاص فعليًا من نشر الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح وبطريقة مفيدة للغاية في المؤسسة."

تتمثل الفرصة الكبيرة للشركات الناشئة في تقديم هذه القيمة من خلال تحديث الأنظمة القديمة باهظة الثمن. "إذا ذهبت إلى أحد البنوك اليوم، فلا يزال لديهم [IBM] AS/400 والحواسيب المركزية. لا أحد يريد أن يلمسه لأنه لم يكن أحد يعرف ما يفعله هذا الرمز." وقال إن هذا يفتح الباب أمام المنتجات التي تفعل كل شيء بدءًا من إضافة واجهات حديثة لهذه الأنظمة القديمة إلى استبدالها بالكامل والتي تظاهر بها كمحامي للحصول على عقد مع شركة كبرى أدناه.